法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

莫然
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2020-11-0515:20:53 评论 35

SEMer过一段周期会尝试新的工作,如何 “短、平、快“打出业绩,才能保住饭碗,

入职第一课,就是搭建新的账户,账户的结构取决于思路,思路来源于洞察,洞察来源于实践和验证。

所以,作为一个行业“新人”,建议搭建多种账户结构去验证效果,快速试错,在最短时间找到业绩突破点。

作为SEMer的老兵,我以自己实战经验,分享给大家搭建账户的具体思路和方法,拿来就能用。下面我以法律服务的离婚业务讲解搜索账户的几种搭建方法。

推广前,首先了解人群画像,要了解找律师要离婚的是什么人?为什么离婚?离婚的本质需求是什么?通过市场调研,罗列出人群画像,明白我们为什么人提供服务,才有的放矢。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

表1:离婚需求的人群属性和本质需求

Tips:调研方法为:近一年的办案数据、身边同城离婚女性采访、权威部门(法院)大数据和推广团队的头脑风暴。(以珠三角某城市为例,并不代表其他地域)

有了人群画像,开始搭建多种结构账户进行测试,搭建账户的思路很多种,下面我介绍4种非常实用的方法。

一、行为路径拆解搭建法

从客户(想离婚的人)的思维结构,通过行为一步步拆解搭建账户,这种方法优点从客户认知所产生的行为的角度推导流程逻辑性强,各个营销节点把握到位。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

通过认知过程的阶段,可以分为朦胧期、认知期、思考期和决策期,对应不同单元,得出不同关键词,可以在决策初期展现留下印象,决策中期咨询提供方案、决策后期提供优势,得到客户。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

这种方式可以结合品效合一的方式去捕获客户,比如信息流去“撩”激发需求,搜索去“抓”不同阶段需求,品牌广告作为“收口”。

二、最有价值顾客搭建法

从公司业务本身出发,找出最有价值的业务(客户愿意付高额费用)进行搭建账户,优点从高回报角度出发,这样ROI会比较好。

牢记:SEMer能给公司赚钱,才是王道,花钱是我们的工作,赚钱是我们的天职

经过离婚委托律师的需求点,主要围绕财产继承权、争夺小孩抚养权起诉离婚(一方不同意离婚)和协议离婚(代写协议书)为主;

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

然而,最有价值的业务就是财产分割,富婆富翁离婚才是香饽饽,印证了一个道理,解决钱的问题(财产分割、继承纠纷),人家最急迫,更愿意花钱。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

通过业务梳理后,我们从业务价值度找出MVC(最有价值客户),80/20原则去理解业务管理账户,才能做到做正确的事,自己的回报也是丰厚的。

牢记:关乎到钱的问题,人更有动力花钱去解决,我们服务好他们就行了。

比如:学历提高后,立马升值加薪;委托律师后,立马能多分几套房。

三、认知水平搭建法

律师行业是个非常专业化的行业,中国真正懂法的少,用法的更少,很多人根本不懂一些专业名词(起诉、诉讼、律师函),自己都想不到的,根本就不可能搜。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

结合客户对法律的认知水平,特别投放某些小城市(三、四线),只有通用词(律师词)才能产生搜索,所以搭建的时候,做好通用词即可,太多的专业词汇,是浪费精力。

SEMer所以要了解市场,多和客服去聊,通过后端(业务消化端)去优化我们的推广。

四、地域意向程度搭建法

律师服务是地域性较强的服务,服务行业偏重地域(特别本地生活服务:租车、送花),顾客选择惯性中就有就近原则,更精确的地域词,代表强需求。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

另外,作为客户来说,找附近市(镇)区的人办理,方便快捷,信任成本低,所以我们从地域词方向出发,能第一时间抓到最有意向的客户,短平快成交收款。

法律服务行业如何账户搭建?这里有4个亲测有效的新方法!

掌握以上四种方式,可以照顾不同市场,适应不同的公司KPI考核,选择最合适的方法去投放,四种方式快速去试错,找到最优解。

因为投放商业数据保密的要求,另外每个账户时间和地域等很多因素不一,成功的经验,需要成功的条件,难以复制。所以其中的数据不方便披露。

授人以鱼不如授人以渔,“捕鱼”的思维和方法都分享了,大家赶紧去“结网”开干,欢迎读者多多批评指教,不胜感谢。

注:客户:法律行业叫当事人,方便大家理解就采用客户称呼。

MVC : (most valuable customer)译为最有价值客户。

莫然
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