咸鱼东西越来越不好卖了(不好卖的商品叫什么)

莫然
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2021年1月5日11:32:57
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  阅读前思考:

  如何分解销售目标?

  你知道顾客真正想要什么吗?

  在生活中,我相信每个人都有过这样的经历。你认为100万元很多,但是把这100万元分成10份,每份10万元,然后把这10万元分成10份,每份1万元,你会觉得金额不是很大。

  如果这10,000元再细分成20份,每份变成500元,你认为数额很小吗?

  事实上,这就是目标分解的魅力。

  当我们在阿里巴巴的时候,我们每年设定的销售目标都贴在墙上。

  2013年,我区销售人员约20人,每个人上报的销售目标大多是50万元、60万元或80万元,最高为120万元。然而,我没有走寻常路,报告了一个疯狂的数字:588万元。

  你为什么报这么高的目标?因为当时演出的最高限额是600万元。

  当时,几乎每个人都认为这是一个不可能的天文数字,甚至马云也认为我最多只能完成365万元。

  目标确定后,我要做的第一件事就是分解目标,把这个看似不可能的大目标分解成每个月和每一天,把它们变成切实可行的小目标,严格按照这些小目标有序推进工作。

  最终,我在那一年实现了630万元的总销售额,超过了任务。

  事实上,在那一年,我工作非常轻松。一般来说,我每周见客户三天,在公司呆两天,休息两天。所有这一切都是由于我对目标的合理分解。

  首先,当年度销售目标确定后,你可以根据实际情况列出实现这一目标的必要条件,你目前拥有的条件和资源,以及实现目标可能遇到的困难。

  例如,要实现这一目标,您需要支持多少客户,当前客户数量是多少,现阶段客户的特点是什么,客户的回报率是多少。

  在对这些内容做出准确的判断后,你可以根据季节、月份、星期和日期的级别分解全年的预期销售额,最后将其细化到每一天。

  需要注意的是,分解目标时,必须是可量化的,即分解为季度、月度、周、日的销售额必须是清晰的,具体的数字应该是可量化的。

  目标分解后,你可以根据每天的目标销售额来推进工作。

  例如,如果你今天有一个5万元的销售任务,那么你必须计划如何实现5万元的销售。它们是来自甲类客户,还是来自一些乙类和丙类客户,还是新开发的客户?

  总之,当你分解你的目标时,你的工作方向会更清晰。

  当你分解你的目标时,除了访问的数量和质量之外,你还需要考虑三个问题。

  当你从这三个角度思考时,你的目标分解会更加科学、合理和实用。

  市场在哪里?

  在打破你的目标之前,你需要找出你的客户在哪里。哪些地方是你的主战场,哪些地方是你的次战场?你应该如何分配你的时间和精力?

  2013年,我负责的主要市场是杭州主城区和萧山区。在分解销售目标时,我主要关注这两个市场,并计划在这两个市场实现50%的业绩。

  在杭州周边的市场,比如阜阳、桐庐和临安,我的计划是实现40%的业绩。就这样,我把剩下的10%的业绩放在了国外市场。

  这样分解目标后,我的市场布局一目了然。

  策略是什么?

  顾名思义,销售战略就是为实现销售目标而采取的销售手段。制定销售策略时,你必须弄清楚你能做些什么来达到事半功倍的效果。

  当时,我采用了两种主要的销售策略:

  首先,它将被出售。

  所谓的销售会议就是邀请潜在客户到公司总部,利用公司的资源帮助我们与客户沟通,提高签账单的效率。

  我每月都会举办一次这样的销售活动。因为我以前划分过自己的市场,所以我会根据每个城市的市场份额和我在举办交易会时对甲、乙、丙客户的实际需求,邀请相应数量的客户。

  通过销售会议,我的签约率有了很大的提高。

  第二,同一个顾客永远不会第三次看到它。

  当时,我规定我最多只能见同一个顾客两次。后来,我做了一个统计。在那一年中,我见过三次以上的客户不超过10%,见过两次的客户不超过25%。也就是说,大约65%的客户基本上是一次性买入和一次性卖出。

  如果收盘没有下跌,我就放弃它。

  当我这样问自己时,我实际上是在强迫自己完全理解和理解我想见到的每一个客户,并找出这个客户是否是一个真正的关键绩效指标。有没有人愿意签字?你有能力支付吗?

  事实上,这也是我强大执行力的体现。

  目标和任务一旦确定,就必须严格执行。只有这样,你才能提高工作效率,不断督促自己接近目标。

  团队如何分工?

  为了成为顶级销售人员,有必要向公司申请助理,建立销售团队,并对销售团队进行明确的分工。毕竟,团队比单独一个人更强大。

  当时,我的销售团队只有三个人,包括我在内,我的工作是这样划分的:

  我主要负责会见客户和辅导助理,两名助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下,我们的工作效率大大提高了。

  总之,不要害怕设定销售目标。大多数时候,你觉得自己离目标很远,因为你没有认真思考如何实现目标,也没有努力工作。

  要判断顾客的真实需求,首先要找出顾客的痛点。需求往往是症结所在。

  例如,有人的痛点是赚钱太难,那么他的要求可能是赚钱更容易;又如,有人的痛点是在市场上很难买到好馒头,所以他的需求可能是吃好馒头。

  在销售中,挖掘客户需求的过程实际上就是发现客户痛点的过程。

  只有通过识别客户的痛点,我们才能进一步细化客户的真正需求。如果痛点错了,那么需求自然会被提炼错。

  在销售中,客户必须知道他们的痛点,但不是每个客户都愿意主动说出他们的痛点,或者能清楚地说出他们的痛点。

  我们不能一出现就问客户:“您的痛点在哪里?你需要什么?”

  因此,更好的方法是通过提问来引导顾客说出他们的痛点,然后根据这些痛点提炼出顾客的真实需求。

  我在阿里巴巴的时候,我们设计了四个开放式结构化问题,专门用来寻找客户的痛点。

  通过图中相互关联的问题,我们可以基本锁定客户的痛点。例如,顾客对哪个方面不满意?是性能还是用户数量、市场规模、品牌、团队还是交易形式?

  一旦确定了客户的痛点,您就可以根据痛点细化客户的真实需求。然后,根据这个细化的需求,有效地介绍您的产品的一些特性和功能。

  在阿里巴巴,这个过程也被称为投掷产品。这个产品投放的过程实际上是一个解决客户问题和满足客户需求的过程。

  所有拒签问题的背后其实是信任问题。

  中国人注重优雅和含蓄,这体现在销售上。

  当销售进入关闭的关键阶段时,客户总是含蓄地抛出各种问题,拒绝签字。一般来说,这些拒签问题可分为以下四类。

  (1)战略问题

  例如,在我们公司最近的战略部署中,这部分可能不是重点。

  战略问题

  例如,我们公司刚刚进行了业务调整,这可能不是最好的时机。

  团队问题

  例如,我们目前的团队结构不完善,人力不足,资源的匹配不是特别到位。

  价格问题

  例如,我们没有这个预算,你的价格太贵了。

  许多普通的销售人员总是被这些拒绝签签证的明显原因所迷惑,认为如果顾客问了问题,就意味着没有签名会。

  事实上,从人性的角度来看,当顾客以问题为借口拒绝签署账单时,他实际上是在给你一个机会。

  因为每个顾客拒绝签签证实际上向你传达了一个信息,在这个信息背后通常有一个拒绝签签证的真正原因:缺乏信心。

  大多数情况下,顾客会抛出以上四种问题,因为他们没有足够的信心做出签署账单的决定。他们的潜台词通常是:我对你没有信心;我看不到收入预期;我认为这个决定有风险。

  面对这些来自客户的拒签问题,我们最好的解决办法不是放弃Close,更不用说用积极的方式解决问题,而是采用消极的方式来解决问题。

  通过解决顾客提出的具体拒绝问题,我们可以解决隐藏在这个具体问题背后的核心问题——信任问题。

  点燃客户心中的信任之火,让他们愉快地做出签约决定。

  例如,当顾客提出价格问题时,你可以问顾客:“你认为多少才合适,我可以给你打折吗?”

  这样,我们可以做一些改变,给客户更多的信息支持,彻底解决问题,促进合同签订的成功。

  许多销售人员会开发客户,但他们不会跟进。要做销售,我们必须知道如何跟进客户,80%的客户和市场都是通过跟进达到的。

  客户跟进不是每天都打电话“催单”,而是以技巧和程度来完成100次结账(完成销售和与客户签订合同的有效技巧和方法可以理解为“试着签100次单”或“试着反复不断地签账单”)是客户跟进的最佳方式。

  它不仅能帮助销售人员提高签账单的能力,还能帮助销售人员提高交易效率。

  首先,我们需要回忆一下当我们要求客户在账单上签字时,客户的反应是什么。通常,大多数客户会说,“我会考虑的。”

  这时,你会说什么?根据我多年的观察,大致有以下三种反应:

  首先,大多数普通销售人员会说,“好吧,考虑一下。”这是最糟糕的反应之一。

  第二,有些销售人员会问:“王先生,你还考虑什么?”与第一种反应相比,第二种反应会好一点,但语气往往会让顾客感到厌恶,所以这不是最好的反应。

  第三,高级销售人员会说:王先生,你在担心什么?既然你在考虑这件事,你一定有些顾虑。你能告诉我你的担忧吗?这样我们今天就可以讨论了。

  这时,出于“第一次见面不可能签账”的惯性思维,大多数顾客会说:“你今天不能让我签账。”

  高级销售人员会说:王先生,你看到你也认识到我们产品的价格和价值,你担心什么?如果没有什么可担心的,为了提高工作效率,那么我们会解决这件事。

  你是一个成功的企业家。如果今天车间在等这种原材料来生产产品,你会考虑吗?你当然不会考虑它。你会马上说要尽快购买和下单。

  现在你说你想考虑一下,因为你认为没有必要这么快就做。如果你现在签字,我们可以立即进行下一步,这样你就可以提前实现利润。

  如果你不这样做,你会有损失吗?你看,我们只需要最后一步。我们今天就签吧。

  顾客可能会说:“你说得很好,但是我们现在账户上没有多少钱。我得等到付款来了我才有钱支付。”

  到目前为止,Top Sales知道客户不愿意签账单的原因是现在没有钱了。那么,这是否意味着放弃签署该法案?也不是!

  顶级销售员会继续说:王先生,你的资金什么时候到?

  顾客说:“今天我了解了你们的产品,如果可以的话,这个月我会解决的。”。但是你的产品有点贵吗?你能给我便宜一点吗?"

  当顾客试图和你讨价还价时,这表明顾客有需求。此时,我们需要做的是与客户讨论您的产品的价值,以便客户能够认识到您产品的价值。

  除了讨价还价之外,当你要求客户成交时,客户可能会说:“我们今天谈得很好,但我还需要和董事长讨论一下。董事长最近不在公司。我等他回来再和他商量。”

  当客户这样说的时候,你会明白他不是第一个关键绩效指标,所以你需要更多地了解他。

  你可以这样说:你觉得我们的产品怎么样?你能优先考虑我们的产品吗?

  如果顾客说:“据我所知,你们的产品有点贵,但是物有所值。”如果是我,我会选择你们的产品。”

  这时,你应该继续问:根据你对王先生的了解,他会听从你的建议吗?

  顾客说:“他应该听从我的建议。”

  这时,你就会知道他是一个KP。知道这些还没有结束。你应该继续了解它。你可以问对方:如果你和主席谈过之后没有选择我们,你认为最大的原因是什么?

  客户说:“如果你不选择你的产品,最大的原因可能是性价比。你可能需要在那个时候再来,我们必须把这个价值传递给董事长。”

  此时,您将知道下次遇到客户时需要做什么。

  事实上,销售就像做侦察工作。即使我们今天不能成功地签署法案,我们也应该试着从对方那里找出我们的问题。这样,当我们再次访问时,我们就能解决问题。

  关闭100次是为了切实解决客户的签约问题。

  在这个过程中,只有掌握顾客的实际需求,找出顾客拒绝背后的真正原因,才能有的放矢,才能更好地说服顾客,最终让顾客心甘情愿地当场签字。

  来源:莫然博客,欢迎分享这篇文章!

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